ソニーが不採算事業として売り払ったVAIO、売上倍増、黒字転換「Ｖ字回復」のワケ

２０１４年にソニーが不採算事業として売却し、投資ファンドのもとで独立したパソコン（ＰＣ）メーカー「ＶＡＩＯ」（長野県安曇野市）。１５年に就任した大田義実社長は、１年で売り上げを倍増させ、本業のもうけを示す営業利益を黒字転換させるなど「Ｖ字回復」させた。これまでも通信機器会社や化学材料会社の経営再建を成功させてきた大田社長に、これまでの取り組みと、今後の展望を聞いた。

――独立から３年、そして社長就任からの２年間をどう振り返りますか。

社員数２５０人のＰＣ専業メーカーとして独立しました。ソニーはグローバルでＰＣを展開しており、全盛期に年間８６０万台を販売していましたが、国内販売は１０分の１以下でした。独立した初年度は国内のＰＣ事業のみでスタートしましたが、会社の体裁を整える時期だったので２０億円近い営業赤字を出しました。私は独立して２年目に社長になり、まずは国内特化を継続して、「（利益を増やし）量を追わない」戦略で経営することにしました。一方、ソニー時代は一般向け販売が主でしたが、法人向け（ＢｔｏＢ）を中心に販売する方針に転換し、専門の営業部隊を作りました。また、国内中心とはいえ、少しだけ海外販売も始めました。さらに、２５０人もの社員がＰＣ専業で食べていくのは難しいと感じ、今までソニー製品のためにしか使われていなかった技術や製造設備を外に持ち出そうということで、ＥＭＳ（電子機器の受託生産）事業を始めました。

――中核のＰＣ事業は、一般向けの市場が厳しくなる中、各社ともＢｔｏＢに注力しています。激戦を勝ち抜くうえでＶＡＩＯの強みはどこにあると考えますか。

高性能機種に強いです。たとえば高度な処理を必要とする金融機関のトレーダーや、設計会社などにユーザーが多く、（上位機種の）「ＶＡＩＯ　Ｚ」や「ＶＡＩＯ　Ｓ１３」などを採用してもらっています。Ｚは軽くて丈夫なうえ、フリップモデルは画面の向きを変えられるので、保険会社の営業担当者らがお客様に説明するところから、署名してもらうところまで１台で完結できます。キーボードと画面の取り外しが可能な「デタッチャブルＰＣ」の発売なども、お客様の要望も踏まえて検討したいですね。

――ソニー時代のＶＡＩＯは一般向けのイメージが強かった。もともとＢｔｏＢにはパナソニックなど強いメーカーがありますが、ＢｔｏＢのイメージを強めることができたのはなぜですか。

　今は一般向けは３割程度しかありませんが、やはり始めたころは「ソニーってＢｔｏＢやってるの？」と驚かれました。それで、会社が独立し、方針が変わったことを伝えていったんです。軽くて丈夫で、インターフェースも充実しているということでヒットに結びつきました。最初は「一般向けでしょう？」「高いでしょう？」と言われましたが、競合機種に比べたら決して高くはないので（受け入れられた）。さらに、企業幹部の方が元々ソニーのＶＡＩＯのファンで、そこから売り込んでいったケースもかなりあります。企業のシステム担当の方も、使ってもらうと良さをわかってくれます。「全然違う」と。

以下ソース
http://www.yomiuri.co.jp/fukayomi/ichiran/20170420-OYT8T50040.html