大阪でMacの販売が好調、「聞いて触って比較して」のお膳立てが顧客をつかむ

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全国に店舗を展開するカメラ量販店のヨドバシカメラにおいて、売り上げデータに驚くべき変化が表れた。Macの販売で、秋葉原のヨドバシカメラ マルチメディアAkibaや新宿のヨドバシカメラ 新宿西口本店など東京の旗艦店を抑え、大阪のヨドバシカメラ マルチメディア梅田が全国トップになったのだ。

　大阪でMacの売り上げが急伸して東京の店舗を追い抜いた理由を取材すると、大阪の人の性格や地域性に合わせて「どんどん店員に聞いて、触って、比較して」というネット通販にはできない体験を重視したお店作りが客の理解を深めて納得させ、売り上げ増につなげたことが分かった。

2フロアでAppleショップを展開、ゆっくり触れるように配慮
　大阪地区の旗艦店として梅田・大阪駅前に店舗を構えるヨドバシカメラ マルチメディア梅田では、ショップ・イン・ショップ型のアップル製品専門コーナー「Appleショップ」を地下1階と1階の2フロアに展開している。Appleショップを同一店舗内に2カ所も設置しているのは、ヨドバシカメラのなかでもマルチメディア梅田だけだそうで、異例の取り組みといえる。

　マルチメディア梅田は大通りに面しているものの、おもな入店ルートは市営地下鉄梅田駅や各線の連絡通路と直結している地下1階からとなる。そのため、入店した客の往来が多い地下1階に小規模ながらもAppleショップを設け、アップル製品を目にする機会を増やした。ワンフロア上にある1階のAppleショップは面積を広く確保しており、MacやiPadなども多くの台数を展示。フロア担当の高田翔平氏によると、「ゆっくり触りたい方は1階のAppleショップへどうぞ」と誘導するようにしているそうだ。

　2フロア構成でAppleショップを設けるなど展示を充実させた背景には、大阪の人の購買スタイルが挙げられる。「昨今はインターネット通販が普及し、実際に製品を見ずに購入する人が増えた。だが、大阪の人は製品をじっくり触って納得してからでないと買わないケースが多い。お目当ての製品を自由に試せる環境を充実させることで、購買の増加につなげたい」（高田氏）と狙いを語る。店員に話を聞きつつ、2～3時間近くMacやiPadを試す人の姿は珍しくないそうだ。

　さらに、Appleショップの周囲をiPhoneやiPadのアクセサリーなどアップル関連商品で固めるのではなく、日本マイクロソフトのSurfaceシリーズやAndroidタブレットのコーナーをあえて隣接して設けたのも注目できる。競合製品と触り比べて比較検討することで、Macならではの使い勝手や機能が理解してもらいやすくなったそうだ。

　高田氏は「東京の場合、Macならではのスリムなスタイルに一目ぼれして購入するケースが少なくありませんが、大阪の人はMacの使い勝手や実用性の高さを評価して購入に至るケースが多いですね」と語る。マルチメディア梅田の「店員にいろいろ尋ねながらMacに触れ、ほかの製品と比較できる環境を充実させる」作戦が、大阪の人の購買スタイルにマッチして売り上げを伸ばしたのは間違いない

　高田氏は、大阪では口コミも売り上げを大きく左右する要因だと分析する。iPhoneやiPadなど注目度の高い新製品は、東京では発売と同時に一気に売れ、その後は緩やかに落ちていくそう。「あらかじめインターネットで情報をチェックして購入を決め、いち早く入手したいと考える人が多いので、発売直後が一番売れる」。

　それに対し、大阪では知人や家族など身近で信頼の置ける人からの評価を受けて購入を検討する傾向が強いそう。たとえ新型iPhoneでも、東京のように発売と同時に爆発的に売れることはなく、周囲から「新しいiPhoneは使いやすいのでいいよ」と口コミで薦められると購入を前向きに検討するようになるそうだ。購入者が多くなるほど口コミに接する機会が増えるので、発売から時間がたってもコンスタントに売れ続けるという。

　昔から「大阪は人情の街」といわれるが、デジタル機器の販売でも人と人とのつながりやコミュニケーションが大きな影響を持っているようだ。

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